Değişen pazar koşulları pazarlama karması üzerinde de etkisini göstermiştir. Bilindiği gibi pazarlamanın 4P'si olarak bilinen pazarlama karması merkezde ürün olan bir anlayışı merkezde müşteri olan yeni bir anlayışa dönüştürmüştür.
Robert Lauterborn tarafından ortaya koyulan Pazarlama 4C kavramı ile birlikte 4P unsurlarının müşteri merkezli karşılığı aşağıdaki haline gelmiştir.
Product (ürün) → Customer Value (müşteri değeri)
Price (fiyat) → Cost to Customer (müşteriye maliyeti)
Place (dağıtım) → Convenience (kolaylık)
Promotion (tutundurma) → Communication (iletişim)
Customer Value (müşteri değeri): Mal ve hizmetlerin müşterinin ihtiyacını karşılaması için müşteri için bir değer oluşturması gerekmektedir. Bir ürünün algılanan değeri müşteriden müşteriye göre değişebileceğinden doğru analiz edilmesi önem taşımaktadır. Sunulan değer beklenilen değer ile eşleşmediği durumlarda memnuniyetsizlik durumu ortaya çıkacaktır.
Cost to Customer (müşteriye maliyeti): Alınan mal ve hizmetin müşteriye maliyeti, müşterinin zihnindeki referans fiyatına ne kadar yakın olursa satın alma olasılığı o kadar yükselecektir. Müşteriler kendilerine yansıtılan gereksiz maliyetlere katlanmak istemeyeceklerdir. Kendilerine uygun en yakın alternatif ürüne yönlenecektir.
Convenience (kolaylık): Müşterilerin ürüne en kolay yoldan erişebilmesini sağlayabilmek önemli bir unsurdur. Dağıtım kanallarının geliştirilmesi bu noktada önem kazanmaktadır.
Communication (iletişim): Müşteri ile en temiz ve doğru iletişimin kurulması müşteri odaklı yaklaşımın temelinde yer almaktadır.
Rekabetin yoğunluğu, rakipler arasında farklılaşmayı ve müşteriye en yüksek değeri en uygun müşteri maliyeti ile sunmayı, ulaşılabilir olmayı ve ürünü gerçek değeri ile sunmayı zorunlu kılmaktadır.
Yorumlar
Yorum Gönder